Сегодня у нас разговор о том, какими путями может происходить переубеждение человека. В данном случае вот что имеется в виду. Как известно, подходы к убеждениям могут быть поделены на рациональные и иррациональные. Волей случая почти все то, что мы написали об убеждениях раньше, относилось к иррациональному пути. Наверное, пришло время воздать должное логике и рационализму, а также попытаться как-то сопоставить два эти подхода.

[more]

В современном мире очень много людей полагаются (или даже можно сказать "все еще полагаются") на логику. Что это значит? Это значит, что они придают большое значение связности, последовательности, структуре рассуждений. Кстати, вопреки распространенному убеждению, совсем немногие из этих людей понимают хоть что-то в "настоящей" логике, то есть знают правила построения логических высказываний, правила получения вывода из посылок. Это, однако, не мешает им боготворить рациональность и логичность. Человек может быть на самом деле очень наивным и непоследовательным, но просто влюбленным в логику и требующим во всем логического подхода и постоянно говорящим: "Это логично* с одобрением или "Это нелогично" с осуждением.

Если вы хотите эффективно убеждать и переубеждать людей, было бы неправильно пренебрегать этим фактом. Если вы видите, что ваш собеседник тщательно придерживается последовательности и связности высказываний, надо с умом этим воспользоваться. На этот счет следует придерживаться двух полезных правил. Первое - используйте трюизмы (на всякий случай, трюизм - это очевидное для всех банальное высказывание, с которым никто не станет спорить). Говорите что-нибудь типа: "У каждого человека есть свобода выбора", "После спада всегда бывает подъем", "В течение жизни мы многому учимся" или что-то еще такое же мудрое.

Когда вы начинаете с трюизма, вы сразу достигаете определенного согласия с собеседником. Как только вы его достигли, можно продолжать убеждение, пользуясь вторым правилом: продвигайтесь вперед небольшими элементарными шагами. Это значит, что нужно переходить от одного очевидного высказывания к другому путем очень четкого и последовательного связывания этих высказываний. Если человек признал правильность вашего утверждения, то ему легко будет сделать следующий шаг в нужном вам направлении, просто этот шаг должен быть логичным. Такой путь напоминает переправу через ручей: вы бросаете перед собой в воду камень, встаете на него, берете следующий камень, бросаете его в воду перед собой, встаете на него и так далее.

Упрощенный пример."Очень приятно общаться с умными интересными людьми" - "У вас наверняка много хороших знакомых, с кем вам приятно пообщаться" - "Вы любите доставлять удовольствие своим знакомым" - "Они будут рады, если вы зайдете с ними пообщаться" - "Будет еще лучше, если вы предложите им что-то действительно полезное (ну, там, косметику или лечебную биологическую добавку)" - "Что вообще замечательно в этой ситуации, вы при этом еще и зарабатываете деньги" - "В принципе, это прекрасная работа - много общаться с людьми, доставлять им пользу и при этом неплохо зарабатывать". В реальности, конечно, это делается сложнее, но ненамного.

Этот подход, безусловно, стоит того, чтобы в нем поупражняться. Его основной эффект в том, что человек, на которого вы воздействуете, достаточно легко и свободно перемещается от одной идеи к другой, и при этом не может оспорить ни одного шага на этом пути. Иногда те "фанатики логики" о которых мы сказали чуть раньше, чувствуют себя просто принужденными подчиняться чужой логике, если она кажется им безупречной, то есть они могут менять свое мировоззрение буквально против своей воли. Вот так обстоят дела с рациональным подходом к убеждению.

Далее. Как противовес или как дополнение к рациональному подходу существует иррациональный. Иррациональным подходом в данном случае можно назвать все способы рассуждения и убеждения, которые находятся за пределами строгой формальной логики. Но между тем, в иррациональном подходе есть свои определенные закономерности и правила. Идеи при этом также связываются, но несколько иным способом, чем в логике. Главное для вас, чтобы в итоге вы пришли к нужному вам выводу, просто в данном случае этот путь окажется непрямым и причудливым.

Говоря немного по-другому, намеренный отказ от логики и нарушение ее правил также может быть весьма эффективным инструментом убеждения. Причем он очень хорошо действует на тех же самых людей, любящих логику. Какой из этих путей избрать в конкретном случае, дело вкуса. Если один не работает, попробуйте другой. Кроме того, рациональный подход отнюдь не исключает иррационального, наоборот, прекрасно с ним сочетается.

Иррациональность vs. логика.

В соответствии с данным ранее обещанием продолжаем разговор про иррациональные подходы к изменению убеждений. В психологии для удобства часто подразделяют людей на рациональных, приверженцев логики, и эмоциональных, тех, кто в принципе с логикой не в ладах. Повседневный опыт, на наш взгляд, требует введения еще одной категории людей - "псевдорациональных". Эти люди любят логику, считают себя сугубо логичными и рациональными, но на деле их понятие о логике ограничивается набором расхожих банальностей. В повседневных делах вместо логического рассуждения и анализа они активно пользуются суевериями и эмоциональной логикой типа: "Я хочу, чтобы было так, значит, так оно и есть".

К чему это все? Дело в том, что таких людей очень много, они обычно очень активны, деятельны, а кроме того, для них характерен интерес к зомбированию. Именно эти люди и являются наилучшей мишенью для зомбирования. На них одинаково хорошо действуют как рациональные приемы убеждения, так и иррациональные. Возникает только одна проблема: их мировоззрение представляет собой мешанину из относительно логичных конструкций и суеверий. Для того, чтобы решить, как лучше всего воздействовать на такого человека в конкретной ситуации, надо выяснить, чем он руководствуется в данном случае - логикой или верой.

С рациональными людьми возникают иные проблемы. На людей по-настоящему логичных воздействовать рациональным путем очень сложно. Логика - это их вотчина, чтобы их переиграть, надо быть суперлогичным и очень изобретательным. Поскольку нас интересует не долгая интересная борьба, а быстрая легкая победа над зомбируемым, нам надо применять хитрость и лишать противника его преимуществ. Попробуем заманить его на свое поле и поймать в ловушку иррациональности.

Есть несколько вариантов действий. Можно в принципе отказаться пользоваться в разговоре общепринятой логикой, вести себя откровенно непоследовательно, противоречиво, отказываться признать даже очевидную правоту собеседника. При этом важно постоянно сохранять контроль над ходом разговора: каждая ваша реплика должна смущать вашего оппонента, вынуждать его понимать смысл сказанного вами, искать достойный ответ. Важна также достаточно высокая скорость ведения разговора, чтобы не дать сопернику времени на раздумья. В таких условиях он теряется, не может выстроить цепь логических аргументов и вынужден соглашаться.

Несколько другой, более экстравагантный и сильный способ - симулировать сумасшествие. Объяснять тут что-либо трудно, лучше привести известный пример. В фильме "Гараж" персонаж "жена Гуськова" в ситуации, когда ее мужа собираются лишить места в кооперативе, выдает замечательный психотический эпизод: перестает понимать, что происходит, общается с присутствующими, как со своими детьми, плачет. Все вокруг пугаются, нет и речи о том, чтобы что-то объяснить или доказать человеку в таком состоянии. Ее права автоматически восстанавливают.

Следующий способ - использовать логические искажения. В этом случае в цепь логических рассуждений намеренно встраивается нарушение, сбой, так, чтобы в результате необходимое утверждение было доказанным. Если это делается достаточно аккуратно и грамотно, то подмена незаметна. Есть особая манера вести разговор - говорить много, внешне убедительно и логично, с некоторыми подтасовками и логическими искажениями в целях доказать выгодный для оратора тезис. Такая манера называется демагогией, это один из ключевых приемов политиков. То, что политика - один из самых эффективных примеров зомбирования, является почти общепризнанным фактом.

Как один из примеров логических искажений приведем прием, называемый non sequitur, то есть непоследовательность. В одной фразе два совершенно разных по смыслу предложения увязываются между собой с помощью убедительной связки. В устах продавца мебели: "Вы хотите купить именно этот гарнитур или вам его доставить на дом?" В этой фразе вроде бы предлагается выбор между двумя какими-то альтернативами, но на самом деле "купить гарнитур" и "доставить домой" - это не альтернативы и выбор между ними сделать затруднительно (можно купить и доставить; если не покупать, то и доставлять будет нечего, невозможно доставить, не покупая).

Это высказывание требует ответа, так как не ответить было бы грубым нарушением правил вежливости. Но "выбор" любой из "альтернатив" все равно подразумевает покупку гарнитура. Есть конечно ответ: "Нет, не хочу, и доставлять ничего никуда не надо", но это ответ также невежлив, а кроме того, если гарнитур действительно нравится, то такой грамотно сформулированный вопрос ненавязчиво подталкивает клиента к покупке ("зомбирует").

К иррациональным формам воздействия мы отнесли также все формы несловесного общения, они ведь не воздействуют на сознание логическим путем. Тем не менее их воздействие очень велико, особенно в тех случаях, когда оно неосознанно. Таких форм огромное множество, среди них мимика, тон голоса, паузы, темп дыхания, жесты и многое другое. В ходе логического убеждения бывает очень полезно отмечать нужные высказывания оживлением, теплым убедительным тоном голоса, улыбкой, одобрительными жестами. Напротив, то, от чего вы призываете отказаться, должно отмечаться скепсисом в голосе, вялой безжизненной позой и жестикуляцией, безразличной или недовольной мимикой.

Очень эффективно воздействует на собеседника такие вещи, как довольная или заговорщицкая улыбка, передергивание от отвращения, "рефлекторное" отряхивание рук, то есть внешние признаки физиологических реакций удовольствия или неудовольствия. Такие действия уместно сопровождать какими-то звуками - фырканьем, хрюканьем, взвизгиванием, хмыканьем, причмокиваньем, прищелкиваньем. Хороши также вздохи, сглатывания, моргания, иногда тики, подмигивания. В общем, надо пользоваться всем арсеналом выразительных средств, как это делают актеры.